Worauf ist zu achten beim Import aus China

Worauf Sie achten müssen beim Import aus China

Welche Hürden haben Sie zu nehmen, wenn Sie auf eigene Faust aus China importieren? Hier die häufigsten Schwierigkeiten auf einen Blick:

  • china_import_aufgepasstPreise sind durchschnittlich 15-30% überhöht

Jeder Unternehmer, der anfängt in Asien Waren oder Dienstleistungen einzukaufen, wird zuerst mit überteuerten Preisen rechnen müssen. In weiten Teilen Asiens gilt es als völlig normales, akzeptiertes Geschäftsgebaren, dem „Westler“ zunächst mal einen Sonderaufschlag aufzubürden. Der Vergleich unterschiedlich großer Geldbeutel zwischen dem deutschen und dem chinesischen Unternehmen gilt als Argument für die Preiserhöhung. Darüber hinaus ist es auch gängige Praxis unter chinesischen Unternehmen erstmal einen höheren Preis zu verlangen, da man die langen harten Verhandlungen bereits einkalkuliert. Selbst alten Hasen fällt hin und wieder auf, dass Sie jahrelang immer ein bisschen mehr gezahlt haben als sie eigentlich hätten zahlen müssen. Wenn man dann den Aufpreis auf alle Bestellungen der vergangenen Jahre hoch rechnet kommt man schnell auf mehrere 1000 €.

Gekonnt geführte Verhandlungen, das Wissen um Materialpreise und Verarbeitungsprozesse, persönliche Kontakte und natürlich viel Erfahrung sind notwendig, um den richtigen Marktpreis zu erhalten. Das gilt besonders für höhere Investitionen bzw. längerfristige Geschäfte. Für kleinere Bestellungen haben chinesische Fabriken häufig keinerlei Spielraum um Preise zu senken, denn der Fabrikant ist auf eine Anzahlung des Kunden angewiesen, um Rohmaterialien für die Produktion zu beschaffen. und er muss bei kleinen Bestellmengen höhere Preise für die Rohstoffe bezahlen. Bekannt ist auch, dass viele kleine Fabriken am Existenzminimum wirtschaften nach dem Motto: „Dabei sein ist alles“.

Es kommt vor, dass Lieferanten dem Kunden einen deutlichen Preisrabatt bei gleichzeitiger Qualitätsminderung vorschlagen. Lieferanten geben häufig an, man könne das Produkt auch 25% günstiger anbieten wenn „inferior material“ (engl. für minderwertiges Material) verwendet werde. Vom Kauf dieser Ware raten wir ab, da sie stark von dem abweichen wird was man eigentlich haben wollte. Diesen Vorschlag hört man in China aber immer wieder. Daher ist es entscheidend immer erst die genaue Qualitätsstufe mit dem Lieferanten abzuklären bevor man über Preise spricht. Erfahrene Lieferanten werden den Kunden und die Möglichkeit einer fruchtbaren Zusammenarbeit deutlich ernster nehmen wenn erstmal die Anforderungen an die Produktqualität klargestellt werden, bevor es in die Verhandlungsphase geht.

  • Fehlerhafte Lieferungen und mangelhafte Ware

Man hört es immer wieder, dass eine Lieferung aus China mangelhaft war. Viele Händler scheuen gerade deshalb den Versuch des Imports. Das Risiko falsche Farben, Größen, Sortimente oder gar mangelhafte Qualität geliefert zu bekommen, bereitet schlaflose Nächte und ist in der Tat vorhanden. Westliche Unternehmen die Erfahrungen haben mit Geschäften in China und Importen aus China können mit Sicherheit alle ein bestimmtes Risiko schildern welches auftritt: Es ist selten die erste Bestellung bei einem chinesichen Lieferanten, die den Importeur belastet. Eine in allen Branchen wohl bekannte und omnipräsente Geschäftspraktik vieler chinesischer Lieferanten ist es den Kunden langsam und vorsichtig zu betrügen und zu hintergehen. Die ersten Lieferungen sind häufig konform mit den Anforderungen, doch sobald sich Bestellungen häufen wird vom chinesischen Lieferanten versucht die eigenen Kosten zu senken um den eigenen Gewinn zu erhöhen. Es werden z.B. schlechtere Materialien verwendet oder ganze Verarbeitungsprozesse ausgelassen. Für das deutsche Unternehmen bedeutet dies viel Ärger und mehr Arbeit. Diese Praxis spiegelt vermutlich die chinesische Leidenschaft zum Glückspiel wieder. Die Belastungsgrenze des ausländischen Unternehmens wird auf perfide Weise ausgetestet mit der bewussten Inkaufnahme des Verlustes der Geschäftsbeziehung.China_Qualitt

Gehen Sie niemals von unsererm europäischen, insbesondere dem deutschen Grundsatz aus, dass man einen Kunden durch gute Arbeit langfristig gewinnt. Diese Weitsichtigkeit ist in China eher selten anzutreffen, und sie ist wahrscheinlich durch unterschiedliche kulturelle Auffassungen begründet. Es leuchtet demnach ein warum in China ganze Heerscharen an Inspektoren ihre Arbeit täglich verrichten.

Diese Problematik beschränkt sich nicht auf Geschäfte mit ausländischen Unternehmen, sondern sie taucht selbstverständlich auch zwischen Chinesen selbst auf. Hier liegt auch der Grund warum Chinesen so gerne deutsche Produkte kaufen: Man vertraut seinen eigenen Herstellern nicht. Die Kommunisitsche Partei hat um dieser Problematik zu begegnen in Jahre 2012 eine Kampagne gestartet, die darauf abzielt chinesische Hersteller zu motivieren höhere Qualitätsstandards anzustreben.

Probleme mit fehlerhaften Lieferungen sind darüber hinaus auch häufig auf Kommunikationsprobleme zwischen dem deutschen und dem chinesischen Unternehmen zurückzuführen. Um das Gesicht zu wahren, werden Menschen aus dem asiatischen Kulturkreis schnell und glaubhaft behaupten, man habe den Sachverhalt verstanden, wenn man sie danach fragt. Es verlangt Feingefühl und Erfahrung, um 100%ig sicherzustellen, dass komplizierte Sachverhalte vom chinesischen Unternehmen verstanden wurden. Sie werden merken, dass Sie in vielen Fällen mit Chinesen kommunizieren die wenig Englisch sprechen, jedoch wichtige Abteilungen in ihren Unternehmen leiten. Beim Import aus China macht es sich immer bezahlt wenn man vor Ort mitreden und mitentscheiden kann. Die Formel „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“ ist die Basis erfolgreicher Importgeschäfte mit China.

  • Produktpiraterie, Urheberrechtsverletzungen

Es ist kein Geheimnis, dass die Chinesen besonders talentiert sind, was das Kopieren von Produkten angeht und keine Rücksicht auf Urheberrechte nehmen. So wird der europäische Markt jährlich tonnenweise mit kopierten Handys, Kleidung und vielen anderen Waren überschwemmt. Vieles wird vom Zoll beschlagnahmt und anschließend vernichtet. Als Importeur müssen Sie wissen, dass alle chinesischen Anbieter von Markenwaren die sie im Internet finden, keine lizenzierten Anbieter der angebotenen Marke sind.

Es liegt also auf der Hand, dass die angebotenen Produkte gefälscht sind und Sie beim Verkauf in Deutschland eine Straftat begehen. Große Marken wie Adidas oder Puma vergeben Lizenzen an Händler und nur über diese können eingetragene Marken bezogen werden. Darüber hinaus ist es ein Mythos, dass Markenware in China günstiger sei als in Europa; sogar das Gegenteil ist meistens der Fall. Produkte, die markenähnelnde Namen aufweisen sind ebenfalls nicht zulässig. Beispiel: Badidas

Zum kulturellen Hintergrund dieses Sachverhalts sollte man folgendes erwähnen: Es gab im alten China Kaiser die bestimmte Künstler, die sich als besonders gute Plagiatoren von z.B. Vasen oder anderen Keramiken erwiesen, reich beschenkten. Das zeigt deutlich, dass Asiaten einen anderen Ansatz verfolgen bei der Beurteilung von Handwerkskunst. Ein gutes Plagiat kann besser sein als das Original.

  • Chinesische Feste und rechtzeitige Bestellungen

Chinas größtes alljährliches Fest und die damit verbundenen Feiertag,e ist das chinesische Neujahrsfest, auch „chinese new year“ CNY genannt. Jahr für Jahr verlassen alle chinesischen Arbeiter für 14 Tage die Fabriken und besuchen ihre Verwandten und Familien. Da viele Arbeiter aus den entlegenen, und sehr weit entfernten Regionen Chinas stammen, bleiben viele Arbeiter länger als 14 Tage abwesend, oder kehren zum Teil gar nicht zu ihrer Arbeitsstelle zurück. Das hat zur Folge, dass die Fabriken Zeitpläne für den Zeitraum nach dem Neujahrsfest selten einhalten können. Zwischen dem 25 Januar und dem 25 Februar herrscht ein Ausnahmezustand in Chinas Geschäftswelt. Sie sollten in diesem Zeitraum auf Bestellungen verzichten, oder an Ihre Kunden  längere Lieferfristen vergeben.

  • Kommunikation

wer schon in China Geschäfte gemacht hat wird wissen wie schwierig die Kommunikation mit Lieferanten zum Teil ist. Kunden suchen sich häufig die günstigsten Fabriken in China, die weiter entfernt von den größeren Industriegebieten liegen. Sobald man aus den großen Ballungszentren wie Shanghai oder Guangzhou rausfährt hat man den Eindruck das Leben ist dort vor 30 Jahren stehen geblieben. Sie können davon ausgehen, dass in diesen entlegenen Fabriken kein Mitarbeiter fließend Englisch spricht, und wenn dort jemand Englisch spricht, dürfen Sie sich auf sehr viele Missverständnisse einstellen die man mit Emailverkehr nicht aus dem Weg räumen kann. Für Sie als Kunde sind Probleme dadurch vorprogrammiert. Diese billigen Fabriken können sich keine gut ausgebildeten Mitarbeiter leisten und darüber hinaus zieht es intelligente junge Menschen in die großen Metropolen, raus aus den armen Regionen. Was in diesen ländlichen Regionen übrig bleibt sind miserabel ausgebildete Mitarbeiter die wenig bis keine Fachkompetenzen mitbringen.

Wir erleben es sehr oft, dass chinesische Mitarbeiter in Fabriken häufig nicht wissen was Sie eigentlich täglich produzieren oder wozu man das Produkt überhaupt benötigt, d.h. sie haben keinerlei Bezug zu den Waren. Deutsche identifizieren sich gerne mit Ihrer Arbeit bzw. dem Produkt welches sie herstellen und haben den Anspruch das beste Produkt in Ihrer Branche zu fertigen. Diese Haltung begegnet einem in China so gut wie nicht. Hier geht es primär darum den richtigen Riecher für das richtige Produkt zu haben, von dem es auf der Welt eine hohe Nachfrage gibt, und dieses dann massenweise zu produzieren. Wer als Chinese diese Kompetenz hat, genießt hohes Ansehen. Innovationen haben in diesem Zusammenhang keinen Stellenwert.

Gut geschulte Mitarbeiter werden auf Grund der hohen Nachfrage sofort vom chinesischen Arbeitsmarkt eingezogen und erhalten gut bezahlte Positionen. Chinesen die im Ausland studiert haben, erhalten sofort sehr hohe Gehälter in China und man findet diese nur bei sehr großen, professionellen Lieferanten in der Kundenbetreuung.

Zusammengefasst soll das verdeutlichen, dass sofern Sie die besten Preise in China erhalten wollen, sind Sie bereits mit der Kommunikation auf sich alleine gestellt und müssen jeden Schritt betreuen. Einfache Kommunikation ist natürlich möglich. Für Spezialanfertigungen und alles was über simple Fragen hinausgeht sollte man eine Vertrauensperson vor Ort in China haben, die einen zu 100% versteht und die Anforderungen mit den Lieferanten kommunizieren kann. Die andere Möglichkeit ist es für einige Zeit buchstäblich in eine Fabrik zu ziehen und dort ein Projekt selbst in die Hand zu nehmen, bis dass die Ware die Fabrik verlässt.